Gayrimenkul sektöründe çalışanların belki de en sık duyduğu sorulardan biri şudur:
“Bizim yer ne zaman satılır?”
Aradan birkaç gün geçer, telefon yeniden çalar.
“Daha satılmadı mı bizim yer?”
İlanın yayımlanmasının üzerinden henüz bir hafta geçmiştir. Fotoğraflar hazırlanmış, açıklamalar yazılmış, ilan platformlarında yayımlanmış, sosyal medya paylaşımları yapılmış, reklam çalışmaları başlatılmıştır. Ama mülk sahibinin aklındaki soru değişmemiştir:
“Ne zaman satılacak?”
Elbette bu soruyu soran herkesi haksız bulmuyorum. Kimisinin borcu vardır, kimisinin acil nakde ihtiyacı vardır. Kimisi başka bir gayrimenkul satın alacaktır, kimisi de yıllardır elinde tuttuğu mülkü artık paraya çevirmek istemektedir. Bunların hepsi anlaşılabilir nedenlerdir. Ancak burada gözden kaçırılan önemli bir gerçek var: Bir gayrimenkulü satışa çıkarmakla onu satmak aynı şey değildir.
PAZARDA DOMATES BİLE HEMEN SATILMIYOR
Geçenlerde düşündüm. Pazara gidiyorsunuz. Tezgâhta kilosu 30 liradan domates satılıyor. Müşteri geliyor, domateslere bakıyor. Birini eline alıyor, çeviriyor, inceliyor. Kimi rengini beğenmiyor. Kimi fazla olgun buluyor. Kimi fiyatını yüksek buluyor. Kimi de yan tezgahta daha iyisi var mı diye dolaşmaya devam ediyor. Hatta bazen domatesi beğendiği hâlde satıcının tavrından hoşlanmadığı için alışveriş yapmadan uzaklaşıyor. Düşünün, kilosu 30 lira olan domatesi satın almak için bile insanlar karşılaştırma yapıyor, seçiyor, düşünüyor.
Peki milyonlarca lirasını bir eve, arsaya, tarlaya veya zeytinliğe yatıracak insanın aynı gün karar vermesini nasıl bekleyebiliriz?
Biz pazarda domates satmıyoruz. İnsanların yıllarca çalışarak biriktirdiği parayla satın alacağı gayrimenkullere aracılık ediyoruz. Üstelik gayrimenkul, beğenilmediğinde ertesi gün kolayca iade edilebilecek bir ürün de değildir. Yanlış alınan bir domatesin maliyeti birkaç liradır. Yanlış alınan bir gayrimenkulün bedeli ise bazen yılların birikimi olabilir.
SATICI İÇİN BİR HAFTA, ALICI İÇİN BİR ÖMÜRLÜK KARAR
Gayrimenkul satışında satıcı ile alıcının zamanı aynı hızda işlemez. Satıcı açısından bir hafta uzun gelebilir. Özellikle paraya ihtiyacı varsa her geçen gün beklentisini artırır. Ancak alıcı açısından süreç tamamen farklıdır. Alıcı önce bütçesini değerlendirir. Sonra bölgeyi araştırır. Benzer ilanlara bakar. Tapu durumunu, imar koşullarını, ulaşım imkânlarını, çevresini ve taşınmazın gelecekteki değerini sorgular.
Bir konut satın alacaksa binanın yaşını, deprem güvenliğini, aidatını, bakım masraflarını ve yaşam koşullarını inceler. Tarla veya arsa satın alacaksa yolunu, sınırlarını, imar durumunu, kullanım olanaklarını ve hukuki kısıtlamalarını öğrenmek ister. Bunların hiçbiri birkaç fotoğrafa bakılarak karara bağlanabilecek konular değildir. Üstelik alıcının zihninde sürekli aynı sorular dolaşır:
- “Acaba daha uygun fiyatlısını bulabilir miyim?”
- “Biraz beklesem fiyat düşer mi?”
- “Şimdi alırsam zarar eder miyim?”
- “Bu gayrimenkulü ileride satmak istersem kolayca satabilir miyim?”
İşte bu soruların cevaplanması zaman alır. Satıcı parasına kavuşmak için acele ederken, alıcı parasını kaybetmemek için yavaş hareket eder. Gayrimenkul piyasasının en önemli gerçeklerinden biri budur.
TÜRKİYE’DE ALICI ARTIK ESKİSİ GİBİ DAVRANMIYOR
Bugün Türkiye’de gayrimenkul piyasasını yalnızca ilan sayıları veya satış fiyatları üzerinden değerlendirmek yeterli değil. Çünkü ekonomik belirsizlik, finansmana erişim koşulları, yüksek yaşam maliyetleri ve geleceğe ilişkin kaygılar alıcı davranışlarını doğrudan etkiliyor. Özellikle iki farklı alıcı grubunu birbirinden ayırmak gerekiyor.
Birincisi; gerçek ihtiyaç nedeniyle gayrimenkul satın almak isteyenler. Bu kişiler evlenmek, kiradan kurtulmak, ailesine daha uygun bir konut bulmak veya zorunlu bir yaşam değişikliği nedeniyle alım yapmak istiyor. Ancak ihtiyaçlarının olması, hemen satın alacakları anlamına gelmiyor. Tam tersine, birikimlerini riske atmamak için daha fazla araştırma yapabiliyorlar. Çünkü bugün bir ev satın almak, birçok aile için yalnızca konut sahibi olmak değil, yıllarca verilen emeğin karşılığını tek bir karara bağlamak anlamına geliyor.
İkincisi; yatırımcılar; yatırımcı açısından durum daha da farklı. Yatırımcı yalnızca gayrimenkulün bugünkü fiyatına bakmıyor. Parasını başka bir yatırım aracında değerlendirse ne kazanacağını, gayrimenkulün ne kadar sürede değerlenebileceğini ve ihtiyaç duyduğunda yeniden ne kadar kolay satabileceğini hesaplıyor. Türkiye’de ekonomik koşulların ve beklentilerin hızla değişebilmesi, yatırımcıların kararlarını daha temkinli vermesine neden olabiliyor. Bu nedenle geçmişte yalnızca konumunu beğenerek satın alma kararı veren bazı yatırımcılar, bugün aynı gayrimenkul için haftalarca araştırma yapabiliyor.
Alıcının temkinli davranması, gayrimenkulü beğenmediği anlamına gelmez. Bazen yalnızca geleceğinden emin olmak istiyordur.
İLANIN YAYINDA OLMASI, ALICININ HAZIR OLDUĞU ANLAMINA GELMEZ
Mülk sahiplerinin anlaması gereken bir başka önemli konu da budur. Bir gayrimenkulün ilana çıkması, o gayrimenkulü satın almaya hazır bir alıcının mutlaka bulunduğu anlamına gelmez. İlan yayımlandığında taşınmaz piyasaya tanıtılmış olur. Sonrasında görünürlük, inceleme, karşılaştırma, iletişim, yer gösterimi, pazarlık ve karar aşamaları başlar.
Bazı gayrimenkuller birkaç gün içerisinde satılabilir. Bazılarının satışı haftalar, hatta aylar sürebilir. Burada taşınmazın konumu, niteliği, fiyatı, hukuki durumu, piyasadaki rakipleri ve alıcı talebi belirleyicidir.
Örneğin; Milas merkezindeki bir dairenin alıcı kitlesiyle kırsal mahallede bulunan bir zeytinliğin alıcı kitlesi aynı değildir. Bir daireyi oturmak için satın almak isteyen aileyle, köydeki bir tarlayı uzun vadeli yatırım amacıyla inceleyen kişinin karar verme süreci de aynı olmaz. Dolayısıyla her gayrimenkul için aynı satış süresini beklemek doğru değildir.
HER İLAN FİYATI, GERÇEK PİYASA DEĞERİ DEĞİLDİR
Bir başka önemli sorun ise fiyat beklentileridir. Bugün birçok mülk sahibi gayrimenkulünün değerini belirlerken çevresindeki ilanlara bakıyor. Komşusu arsasına 8 milyon lira yazmışsa kendi arsasının da en az 8 milyon lira etmesi gerektiğini düşünüyor. Oysa komşusunun arsası belki altı aydır satılmıyor. Bir gayrimenkulün internette 8 milyon liradan satışa sunulması, o gayrimenkulün gerçekten 8 milyon lira değerinde olduğunu kanıtlamaz. Üstelik gerçekçi olmayan ilan fiyatları, başka mülk sahiplerinin beklentilerini de yükselterek piyasada zincirleme bir etki oluşturur.
Sonuçta satıcı yüksek fiyat bekler, alıcı o fiyatı karşılamak istemez ve piyasa yavaşlar. Burada gayrimenkul danışmanının görevi, mülk sahibine duymak istediği fiyatı söylemek değil, piyasanın gerçeklerini açıklamaktır. Çünkü yüksek fiyat yazmak kolaydır. Önemli olan, o fiyatı ödeyecek alıcının bulunabilmesidir.
SATILMAYAN HER GAYRİMENKULÜN SORUNU DANIŞMAN DEĞİLDİR
Gayrimenkul danışmanının görevi taşınmazı doğru analiz etmek, gerçekçi fiyatlandırmaya katkı sağlamak, uygun pazarlama yöntemlerini kullanmak, potansiyel alıcılara ulaşmak ve satış sürecini profesyonel biçimde yönetmektir. Ancak danışman ne kadar çalışırsa çalışsın, alıcının ekonomik gücünü veya satın alma kararını tek başına belirleyemez. İlanın çok görüntülenmesi de mutlaka satış gerçekleşeceği anlamına gelmez. Yüzlerce kişi ilanı inceleyebilir. Onlarca kişi bilgi alabilir. Birkaç kişi yerinde görebilir. Ancak sonuçta satın alma kararını verecek olan alıcıdır. Elbette burada danışmanın da sorumluluğu vardır. İlanın yeterince ilgi görmemesi, yanlış fiyatlandırma, yetersiz tanıtım veya hedef kitleye ulaşılamaması gibi nedenlerden kaynaklanabilir.
Bu nedenle profesyonel bir danışman yalnızca ilanı yayımlayıp beklememeli; gelen talepleri değerlendirmeli, pazarlama stratejisini gözden geçirmeli ve mülk sahibini düzenli bilgilendirmelidir. Fakat bütün bunlar yapılırken unutulmaması gereken bir gerçek vardır: Gayrimenkul danışmanı satışın gerçekleşmesi için çalışır; alıcının iradesini yönetemez.
ACİL SATMAK İSTEMEK, PİYASANIN ACİL ALACAĞI ANLAMINA GELMEZ
Mülk sahiplerine özellikle anlatmak istediğim noktalardan biri de budur. Bir kişinin acil paraya ihtiyacı olabilir. Borcu olabilir, başka bir yatırım planlayabilir veya ailevi nedenlerle taşınmazını hızla elden çıkarmak isteyebilir. Ancak satıcının aciliyeti, alıcı tarafında kendiliğinden bir talep oluşturmaz. Satış süresini kısaltmak isteniyorsa taşınmazın fiyatı, pazarlama koşulları ve piyasadaki alternatifleri gerçekçi biçimde değerlendirilmelidir. Bazen doğru fiyatla satışa sunulan bir gayrimenkul kısa sürede alıcı bulabilirken, piyasa değerinin çok üzerinde fiyatlandırılmış bir taşınmaz aylarca bekleyebilir. Ama burada da önemli bir ayrıntı var. Fiyatı düşürmek her zaman tek başına çözüm değildir. Taşınmazın hukuki sorunları, ulaşım güçlükleri veya sınırlı alıcı kitlesi varsa bunların da değerlendirilmesi gerekir.
ACİL SATIŞ BİR BEKLENTİDİR. HIZLI SATIŞ İSE DOĞRU KOŞULLARIN OLUŞMASINA BAĞLIDIR.
Peki Mülk Sahibi Ne Yapmalı? Öncelikle gayrimenkulün gerçek piyasa değerini öğrenmeli. Danışmanıyla birlikte satış stratejisi belirlemeli. Benzer taşınmazların yalnızca ilan fiyatlarını değil, mümkün olduğunca gerçekleşmiş satışlarını da dikkate almalı. İlanın kaç kişi tarafından görüntülendiğini, kaç kişinin bilgi aldığını, kaç yer gösterimi yapıldığını ve alıcıların hangi konularda tereddüt yaşadığını takip etmeli. Gelen geri bildirimleri değerlendirmeli. Ve en önemlisi, satış sürecini yalnızca geçen gün sayısıyla ölçmemeli. Çünkü bir gayrimenkulün satışı için bazen onlarca kişiye ulaşmak gerekir. Bazen de doğru alıcının karşısına çıkması yeterlidir.
SATIŞIN BİR TAKVİMİ DEĞİL, BİR SÜRECİ VARDIR
Bir mülk sahibi telefon açıp “Bizim yer daha satılmadı mı?” diye sorduğunda onun beklentisini anlayabiliyorum. Ancak aynı anlayışın alıcı için de gösterilmesi gerektiğine inanıyorum. Çünkü satıcı bir an önce parasına kavuşmak isterken, alıcı yılların birikimini doğru yere yatırmak istiyor.
İki tarafın da kendince haklı olduğu bu süreçte gayrimenkul danışmanının görevi, beklentilerle gerçekler arasında sağlıklı bir denge kurmaktır. Bir haftada satılan gayrimenkul de vardır, altı ayda satılan da. Önemli olan yalnızca ne kadar sürede satıldığı değil, hangi koşullarda ve hangi bedelle satıldığıdır.
Ve artık şu gerçeği kabul etmemiz gerekiyor: 30 liralık domatesi satın alırken bile seçen, karşılaştıran, pazarlık yapan insanlardan; milyonlarca liralık gayrimenkulü birkaç gün içinde satın almalarını bekleyemeyiz.
UNUTMAYALIM:
Satıcı için gayrimenkul bir an önce paraya dönüşmesi beklenen mal varlığıdır. Alıcı içinse belki de ömrünün en büyük ekonomik kararıdır. Bu yüzden gayrimenkul satışında sabır, doğru fiyat ve güven en az pazarlama kadar önemlidir.
